Ein Comp Set ist nur dann nützlich, wenn es für eine konkrete Entscheidung gebaut wird. Die Hotels, mit denen Sie die Zimmerperformance benchmarken, müssen nicht dieselben Häuser sein, die ein Gruppeneinkäufer für Veranstaltungsflächen in Betracht zieht — und keine der beiden Listen muss zwangsläufig mit den Hotels übereinstimmen, die um Hochzeitsgeschäft konkurrieren.
Das STR-Benchmark-Glossar von CoStar definiert ein Comp Set als Hotels, mit denen ein Haus um Geschäft konkurriert — typischerweise mit geografischen, service- und ausstattungsbezogenen Ähnlichkeiten. CoStar weist zudem darauf hin, dass Comp-Set-Daten aggregiert ausgewiesen werden, statt die geschützten Performance-Daten einzelner Wettbewerber offenzulegen.
Beginnen Sie mit der Entscheidung
Halten Sie die Fragestellung fest, bevor Sie Häuser auswählen:
- Benchmarken wir die historische Zimmerperformance?
- Vergleichen wir öffentliche Raten für bestimmte Aufenthaltstermine?
- Bewerten wir Alternativen für Gruppen- und Tagungsgeschäft?
- Prüfen wir Gästepositionierung und Ausstattung?
- Planen wir eine Renovierung, Repositionierung oder einen neuen Markteintritt?
Dokumentieren Sie Markt, Kundensegment, Aufenthalts- oder Veranstaltungstermine, Beobachtungszeitraum und Verantwortlichen der Analyse. So verhindern Sie, dass das Comp Set zu einer vererbten Liste ohne dokumentierten Zweck wird.
Erstellen Sie eine breite Kandidatenliste
Starten Sie breiter als das finale Set. Als Kandidatenquellen kommen infrage:
- Häuser, die Gäste in Verkaufsgesprächen erwähnen;
- Hotels, die für dieselben Termine und Filter in Buchungskanälen erscheinen;
- Häuser mit ähnlichem Service- und Ausstattungsumfang;
- Hotels, die um vergleichbare Gruppen- oder Veranstaltungsanfragen konkurrieren;
- bestehende Revenue-Management- oder Benchmarking-Sets; und
- Alternativen, die von lokalen Sales- und Revenue-Teams identifiziert wurden.
Nehmen Sie ein Haus nicht allein deshalb auf, weil es in der Nähe liegt oder ein Wunschziel ist. Halten Sie fest, warum ein Einkäufer es realistischerweise mit dem betrachteten Hotel vergleichen würde.
Kopierbare Comp-Set-Scorecard
Bewerten Sie jedes Kriterium anhand einer dokumentierten Skala, zum Beispiel 0 = nicht vergleichbar, 1 = teilweise vergleichbar und 2 = stark vergleichbar.
| Kandidatenhotel | Geografie für diese Entscheidung | Service und Ausstattung | Zimmer-/Produktpassung | Ratenposition-Evidenz | Segment-Überschneidung | Tagungs-/Gruppenpassung | Evidenz und Datum | | ---------------- | --------------------------------: | -----------------------: | -----------------------: | ----------------------: | -----------------------: | -----------------------: | ------------------ | | Haus A | | | | | | | | | Haus B | | | | | | | | | Haus C | | | | | | | |
Der Score unterstützt die Beurteilung — er ersetzt sie nicht. Halten Sie neben jeder Schlussfolgerung die schriftliche Evidenz, Quelle, Aufenthaltstermine, Zimmertyp, Stornierungsbedingungen, Inklusivleistungen und das Beobachtungsdatum fest.
Die Auswahl-Leitlinien von CoStar für Comp Sets empfehlen ausdrücklich, über die reine Nähe hinauszublicken und Merkmale wie Klasse, Zimmerzahl und Veranstaltungsflächen zu berücksichtigen.
Trennen Sie unterschiedliche Wettbewerbs-Sets
Ein Hotel braucht unter Umständen mehrere benannte Sets:
- Performance-Set: historisches Benchmarking der Zimmerperformance.
- Öffentliches Raten-Set: vergleichbare öffentliche Angebote für definierte Termine und Konditionen.
- Gruppen- und Tagungs-Set: Hotels, die ein Planer für dasselbe Programm alternativ buchen könnte.
- Gäste-Consideration-Set: Häuser, die bei ähnlichen Reisebedürfnissen erscheinen.
- Aspirations-Set: Häuser für die langfristige Positionierung, klar von den aktuellen direkten Wettbewerbern getrennt.
Vermischen Sie ein Aspirations-Set nicht ungekennzeichnet mit dem operativen Performance-Reporting. Der Vergleich kann irreführend werden, selbst wenn jeder einzelne Datenpunkt korrekt ist.
Sammeln Sie vergleichbare öffentliche Ratenbeobachtungen
Eine Momentaufnahme öffentlicher Raten sollte enthalten:
- Beobachtungszeitpunkt und Zeitzone;
- Aufenthaltstermine und Aufenthaltsdauer;
- angefragte Belegung;
- Zimmertyp;
- Stornierungs- und Zahlungsbedingungen;
- Behandlung von Steuern und Gebühren;
- Frühstück, Parken, Resort Fees oder andere Inklusivleistungen;
- Kanal und Quell-URL; und
- Status „ausgebucht" oder „nicht verfügbar".
Öffentlich angezeigte Verfügbarkeit ist eine datierte Momentaufnahme — kein Beweis für Auslastung, Strategie oder künftige Raten eines Wettbewerbers. Vermeiden Sie es, abgeleitete Rückschlüsse auf interne Performance als Fakten darzustellen.
MPI, ARI und RGI verstehen
CoStar veröffentlicht Definitionen und Formeln der Standard-Wettbewerbsindizes in seinem STR-Benchmark-Glossar:
| Index | Formel | Interpretation | | ----------------------- | ---------------------------------------------------------------- | ------------------------------------------------------------------- | | MPI / Auslastungsindex | Auslastung des Hauses ÷ aggregierte Vergleichsauslastung × 100 | Auslastungsperformance relativ zur Vergleichsgruppe | | ARI / ADR-Index | ADR des Hauses ÷ aggregierte Vergleichs-ADR × 100 | Durchschnittsraten-Performance relativ zur Vergleichsgruppe | | RGI / RevPAR-Index | RevPAR des Hauses ÷ aggregierter Vergleichs-RevPAR × 100 | RevPAR-Performance relativ zur Vergleichsgruppe |
Ein Indexwert von 100 bedeutet, dass das betrachtete Haus bei dieser Kennzahl der aggregierten Vergleichsgruppe entspricht. Werte darüber oder darunter beschreiben die relative Performance — sie erklären nicht die Ursache.
Machen Sie aus Beobachtungen Fragen, keine automatischen Ratenänderungen
Wenn sich die öffentliche Rate eines Wettbewerbers ändert, prüfen Sie zunächst, bevor Sie reagieren:
- Sind Zimmertyp und Stornierungsbedingungen vergleichbar?
- Haben sich Verfügbarkeit oder Paketinklusivleistungen geändert?
- Ist eine Renovierung, eine Veranstaltung, ein Gruppenkontingent oder ein Distributionsproblem erkennbar?
- Beschränkt sich die Änderung auf ein Datum oder wiederholt sie sich über den gesamten Buchungszeitraum?
- Was zeigen Pace, Forecast und Restkontingent Ihres eigenen Hauses?
Einen Wettbewerber automatisch zu matchen, kann sinnvolle Preisdifferenzierung zunichtemachen oder einem Signal folgen, das nichts mit Ihrer eigenen Nachfrage zu tun hat.
Prüfen Sie das Comp Set regelmäßig auf Drift
Planen Sie ein Review und protokollieren Sie Änderungen, statt Häuser stillschweigend auszutauschen. Überarbeiten Sie das Set, wenn:
- ein Haus eröffnet, schließt, die Marke wechselt oder eine wesentliche Renovierung abschließt;
- das betrachtete Hotel Serviceniveau, Kontingent oder Marktpositionierung ändert;
- sich der Umfang an Veranstaltungsflächen oder Ausstattung ändert;
- sich das Zielsegment ändert; oder
- das Einkäuferverhalten wiederholt andere Alternativen erkennen lässt.
Dokumentieren Sie bei jeder Aufnahme oder Streichung Datum, Grund, genehmigende Person und Auswirkung auf die historische Vergleichbarkeit.
Forschungsmethode und Einschränkungen
Dieser Leitfaden nutzt die öffentlichen CoStar-/STR-Definitionen für Comp Sets und Indexformeln und stellt darauf aufbauend ein von HotelAmplify erstelltes Auswahl-Arbeitsblatt bereit. Er behauptet nicht, dass die Scorecard ein STR-Standard sei, legt keine individuellen Wettbewerber-Performancedaten offen und schreibt weder einen universellen Radius noch eine Ratenspanne, Set-Größe oder einen Review-Schwellenwert vor.